Marketing- & mediabureau | Creatief, persoonlijk & vakkundig | 0513-820180 | info@eyesiiopen.nl
//Zo Maak Je Omzet Met Je Administratiekantoor!
telefonische acquisitie trainging

Zo Maak Je Omzet Met Je Administratiekantoor! 💶💶💶

Ik hoor je denken, weer zo’n blaaskaak die het beter weet. En dat begrijp ik, de markt is vergeven van cowboys die hoog van de toren blazen. Toch heeft Eyesiiopen het bovenstaande waar gemaakt bij Kubus Heerenveen. Hoe? Door dodelijk nieuwsgierig te zijn en de negatieve signalen van onze klanten te vertalen naar onze dienstverlening. Kubus Heerenveen groeide binnen een jaar naar ca 140 klanten met een omzet van ca €160k. Niet gek als je beseft dat mijn compagnon Jos Attema en ik geen boekhouders zijn…

Stap 1: Pick-up the phone & start dialing!

Jordan Belfort (Wolf Of Wallstreet) mag dan een geslepen entrepreneur zijn met hier en daar een niet zo legale uitspatting in het verleden, toch had de beste man in basis wel gelijk. Als je iets wilt bereiken in het zakenleven dan moet je het zelf klaarspelen, iemand anders gaat het niet voor je doen. Ieder excuus geen actie te ondernemen betekent dat simpelweg dat je het niet graag genoeg wilt.

Verwachtingspatroon…

Je bent net ingeschreven bij de Kamer van Koophandel, hebt het zoontje van de buurman bereid gevonden om een super professionele website voor je te bouwen, hebt je visitekaartjes door de zus van een kennis van een vriend laten maken, hebt een sticker op je auto geplakt, geadverteerd langs het lokale tennisveld en bent sinds kort de trotse huurder van een eigen kantoorruimte met luxe koffie automaat. Trots laat je je met een Cappuccino vallen in je leren fauteuil en wacht je op je klanten die naar verwachting met slaapzakken voor je deur liggen, afwachtend op hetgeen dat jij ze als een soort van messias zult gaan brengen!

De realiteit…

Bovenstaande is met een knipoog bedoeld maar toch is het de essentie van veel startende administratiekantoren. De realiteit is echter dat je te maken hebt meer dan 60.000 concurrerende administratiekantoren, het feit dat iedere ondernemer al een boekhouder heeft en klanten erg loyaal zijn aan hun boekhouders waarbij de prijs ondergeschikt is aan vertrouwen. Je ontkomt dan ook niet aan een goede marketing en sales strategie. Marketing anno nu complexer is dan ooit tevoren met alle kanalen van dien. En dan geldt…iets wat niet begrepen wordt, niet te controleren valt, pas op langere termijn rendement oplevert maar nu wel bakken met geld kost doet pijn en wordt logischerwijs gemeden.

Zo ga je scoren!

Er is één ultra goedkope tool voor handen die je alle leads zal geven die je wilt, een tool sneller dan de snelste Tesla, Mercedes of Audi van je concurrent, een tool zo machtig dat ie bergen kan verzetten! Die tool is…de telefoon! Het enige dat je hoeft te doen, is de telefoon te pakken en gewoon gaan bellen!

Natuurlijk denk je nu “Ik haat bellen”, “dat vind ik te spannend”, “dat is niet mijn cup of tea” of “daar heb ik geen tijd voor”. Bij de laatste vraag ik me altijd af waar je het zo druk mee kunt hebben zonder klanten, maar das een andere discussie. 😉 Bottom line is, als je zelf niet gaat bellen is dat prima maar denk dan eens over uitbesteden na. In beide gevallen kan het qua kosten meer dan prima uit, al moet je wel je standaards hebben bepaald. Check het rekenvoorbeeld hieronder op basis van worst case scenario:

Model 1: Uitbesteding aan een belbureau op basis van leadvergoeding

Minimale omzet uit de kleinste klant: € 900 per jaar (€75 per maand)
Minimale verkoop conversie van jezelf: 30% wordt klant
Leadvergoeding: € 150
Aantal leads: 10
Gemiddelde relatieduur klant/administratiekantoor: 8 jaar

Uitwerking
Conversie: 10 leads x 30% = 3 nieuwe klanten
Omzet: 3 x € 900 = € 2700 omzet
Kosten: 10 x € 150 = € 1500 kosten
1e jaar: € 2700 – € 1500 = € 1200 opbrengst
Prognose: € 2700 x 7 jaar = € 18900 opbrenst

Conclusie: Je koopt voor € 1500 leads en het levert je (€ 1200 + 18900=) € 20100 verspreid over 8 jaar op.

Model 2: Je neemt iemand aan om voor je te bellen = nog beter!

Minimale omzet uit de kleinste klant: € 900 per jaar (€75 per maand)
Minimale verkoop conversie van jezelf: 30% wordt klant
Parttime medewerker a 20 uren p/week: € 1500 bruto/bruto per maand
Werkdag gesteld op: 8 uren
Aantal effectieve werkdagen: 2,5 dag
Conversie suspect/prospect: 1 lead op 50 belpogingen
Aantal belpogingen per dag: 100
Aantal leads per week: 5
Gemiddelde relatieduur klant/administratiekantoor: 8 jaar

Uitwerking 1e maand
Conversie: (52 x 5 / 12 leads) afgerond 21 leads x 30% = afgerond 6 nieuwe klanten
Omzet: 6 x € 900 = € 5400 omzet
Kosten: Personeelskosten = € 1500 kosten
1e jaar: € 5400 – € 1500 = € 4200 opbrengst
Prognose: € 5400 x 7 jaar = € 37800 opbrengst

Conclusie: Je neemt een acquisiteur aan voor € 1500 per maand en het levert je in de eerste maand (€ 4200 + €37800=) € 42000 op verspreid over 8 jaar tijd.

Stap 2: Verkopen zonder te verkopen

“Mooi verhaal”, zul je denken. Ik hoor alle tegenwerpingen alweer afgevuurd worden. “Moeten het wel goede leads zijn”, “Maar jullie zijn verkopers…”, “Bij mij in de streek werkt dit niet”, etc, etc. Allemaal onzin behalve dat wij verkopers zijn, dat klopt. Het is echter juist de kunst om je niet als zodanig te profileren. Verkopen is geen hogere wiskunde en letterlijk iedereen kan het leren, als je er maar voor openstaat en niet verschiet in de “ja, maar”-modus. Nogmaals, we rekenen al met worst case scenario en als je niet in staat bent om minimaal 30% te converteren van al je gesprekken dan gaat er toch echt iets fout. Zorg, voor je vingers gaat wijzen, dat je zeker weet dat jij er zelf ALLES aan hebt gedaan om je te verbeteren. Al is het heel verleidelijk om je door emoties als wrok en frustratie te laten leiden, je bereikt er helemaal niets mee. Zonder zelfreflectie kom je echt niet ver als ondernemer.

Je krijgt het gesprek wat je verdient!

“Ik kwam alleen maar voor een bakje koffie!”, “Ik werd alleen maar gebruikt voor de prijs!”, “Ik heb al mijn informatie gratis op tafel gelegd!”, “Slechte lead, klant had al een boekhouder”, “Slechte lead. Ik heb ze vooraf gevraagd of ze over wilden stappen en het antwoord was nee!”….

Zomaar een paar veelvoorkomende feedback die we oh-zo-vaak hebben gehoord toen we nog leads generereerden voor administratiekantoren. Uiteindelijk was het ook de reden waarom we zelf besloten Kubus Heerenveen op te zetten; om te bewijzen dat alle excuses onzin waren en onze leads wel degelijk hout sneden. We kunnen met zekerheid zeggen dat je het gesprek krijgt wat je verdient en bovenstaande feedback zegt in de meeste gevallen meer over degene die de leads opvolgt dan over degene die ze heeft gegenereerd.

Nee, in plaats van te schoppen tegen leadgeneratoren kun je jezelf beter afvragen “Wat had ik beter kunnen doen?”. Zelfreflectie heeft alleen maar voordelen:

  • Je houdt je focus op je doelen en niet op frustratie;
  • Je verliest geen tijd aan nodeloze discussies;
  • Door positief te blijven trek je positiviteit aan.

Los van alles is het een stuk relaxter om leads over een langere periode te gaan meten. Geeft ook een veel beter beeld.

Wij maken je administratiekantoor succesvol!

Volg onze masterclass Leads & Sales.
Als je ons toestaat je te helpen, durft te vertrouwen op onze expertise en doet wat we zeggen dan garanderen we je dat je je administratiekantoor binnen een half jaar rendabel zo niet winstgevend kunt hebben.

  • Je zult minimaal 30% van je leads weten te converteren naar omzet.
  • We leren je 100% controle te behouden in je gesprek waardoor je niet meer als informatiebron of wandelende vergelijkingstool wordt gebruikt!
  • Je zult in staat zijn om ieder denkbare tegenwerping te kunnen weerleggen en je overtuigingskracht te laten domineren.
  • Je zult in staat zijn zoveel vertrouwen in een gesprek te wekken dat de klant al -ja- tegen je heeft gezegd nog voordat je met je verkoop bent begonnen.
  • We leren je hoe je leads die nu niet willen later alsnog te converteren (leadnurturing).
  • We delen al onze kennis en kunde met je.

Wij leren je letterlijk verkopen zonder te verkopen.
Meer weten? Neem contact met ons op!

Met vriendelijke groet,

Hilbert Kuipers – Vennoot

2018-04-22T22:20:48+00:00