Marketing- & mediabureau | Creatief, persoonlijk & vakkundig | 0513-820180 | info@eyesiiopen.nl
//10 Salestips

Sales: 10 tips voor een succesvolle conversie uit B2B leads

Eyesiiopen genereert telefonisch geacquireerde leads die op basis van een heldere opening, ongedwongen gunfactor, doortastende behoefte creatie en een vriendelijke afsluittechniek tot stand komen. We stellen ons persoonlijk en kwetsbaar op, bellen uit met open telefoonnummer en kengetal uit je eigen regio en zoeken het spontane dialoog op op basis van kennis in plaats van het gevoelloos opdreunen van een verkoopscript. Wanneer een suspect bij ons converteert naar prospect en -ja- zegt op een voorstel van onze kant, dan is er altijd sprake van een zekere behoefte. Bovendien geloven wij niet dat een drukke ondernemer voor niets zijn kostbare tijd inlevert voor een gesprek met een vertegenwoordiger. Het enige dat er na het genereren van een lead nog hoeft te gebeuren is het voeren van een goed salesgesprek op basis van je eigen profilering.
En daar willen je natuurlijk bij helpen!

Tip 1: Bereid je voor maar vermijd uitgebreid voorwerk.

Iedere lead wordt zo compleet mogelijk door ons geïnventariseerd en aangeleverd. Veel verkopers bereiden zich uitgebreid voor op een lead inclusief voorwerk met alle prijsberekeningen, analyses en rapportages van dien.
Echter, een telefoongesprek is natuurlijk veel korter en minder gedetailleerd dan een daadwerkelijk sales gesprek.
Een dynamisch face to face sales gesprek duurt langer, is intenser en kan dan ook veel meer interessante kansen bieden dan een kort telefoongesprek.
Kansen die je minder snel opmerkt wanneer je gefocust bent op een voorbereiding.
Je uitgebreide voorwerk op basis van onze gegevens is dan ook veelal tevergeefs.
Beperk je tot een oppervlakkige voorbereiding en laat de prospect aan het woord over zijn vraagstuk.

Tip 2: Don’t judge a book by it’s cover. Vermijd aannames.

De aanname is de moeder van alle blunders.
Iets zomaar aannemen is kiezen voor de gemakkelijke weg op basis van trots en vooroordelen. Aannames zijn een valkuil waar menig verkoper en ondernemer regelmatig in valt.
Blijf objectief, beschouw ieder salesgesprek als potentieel en oordeel slechts op basis van feiten.
De werkelijkheid biedt veel meer kansen.

Tip 3: Lange afstanden: Kondig je komst enkele minuten vóór je onderweg gaat telefonisch aan.

Voorkom teleurstelling, tijdverspilling en frustratie door de prospect vanuit beleefdheid persoonlijk op te bellen vlak voor je onderweg gaat in het geval van langere afstanden.
Niet iedereen is even secuur in het bijhouden van afspraken, iets wat niets hoeft te zeggen over iemands wil tot een afspraak maar het is vervelend om voor niets te rijden.
Het percentage van plaatsgevonden leads stijgt hiermee enorm, je komt gedegen en professioneel over en hebt het ijs gebroken.
Niet vergeten, smile when you dial want teleurstellingen en frustraties bij afzeggingen zijn detecteerbaar aan de telefoon!

Tip 4: Kleed je representatief maar don’t overdress

Representativiteit is key en veel mensen oordelen in a split second op basis van uiterlijk vertoon.
Match je kleding naar je doelgroep, wat je uit wilt stralen en waar je voor staat maar keep in mind; té casual breekt je geloofwaardigheid af, té chique creëert een drempel en aanstootgevend (decolletés, blote benen en té strakke kleding) schrikt af.
Ben je underdressed, tja…daar kun je op dat moment niets meer aan doen.
Ben je overdressed, dan zou je het ijs kunnen breken door bijvoorbeeld te vragen of je prospect bezwaar heeft dat je je stropdas af doet. Levert vaak leuke gesprekken op!

Tip 5: Geef extra aandacht aan de begroeting

De begroeting is voor veel mensen een ingesleten routine waar niet meer over na wordt gedacht. Het is veelal het ondergeschoven kindje in het salesgesprek. Toch is de begroeting van cruciaal belang in het maken van de eerste indruk.
Een begroeting is de combinatie van variabelen zoals etiquette, rangorde, vocabulair, gelaatsuitdrukking, lichaamstaal, uitstraling en timing.
Blijf beleefd, stel je gedienstig op, spreek duidelijk en correct, blijf glimlachen, neem een open houding aan, denk om je uiterlijk vertoon en pas op dat je niet te direct op je doel afstapt.
Denk bij een handdruk op de positie van je hand, een te dominante of juist te slappe handdruk zet de toon van het hele gesprek.
Vermijd een handdruk met een naar boven gerichte handrug, strak gespreide vingers, gestrekte arm, afgewend hoofd en te harde knijpkracht, dit komt zeer dominant over.
Het tegenovergestelde is te onderdanig.
De ideale handdruk is de hand naar voren, de arm licht gebogen, vingers ontspannen tegen elkaar en handrug gericht naar de buitenkant ten opzichte van je gesprekspartner.
De knijpkracht en knijpduur stem je af op je gesprekspartner.
Het lijkt zo eenvoudig maar probeer maar eens te analyseren wat je altijd doet.

Tip 6: Wees eager maar kom niet te snel ter zake tenzij de prospect erom vraagt

Een verkoopgesprek draait primair om gunnen en vertrouwen in jou als persoon.
De dienstverlening is weliswaar belangrijk maar in het beginstadium ondergeschikt.
Men wil zaken doen met iemand die interesse in hen toont, die capabel is, vertrouwen creëert en luistert.
Observeer bij binnenkomst en zoek oprechte raakvlakken.
Kijk naar foto’s aan de wand, een gitaar in de hoek, exotische souvenirs, etc en knoop een chit chat gesprek aan. Stel je gesprekspartner op zijn gemak en wees openhartig, spraakzaam en joviaal met initiatieven.
Een goede stelregel is om gemiddeld tien minuten tot een kwartier aan te houden voor chit-chat.

Tip 7: Hanteer open vraagstelling met de 80/20 regel

Als je geen goede antwoorden krijgt stel je per definitie de verkeerde vragen.
Open vragen zijn hierin de oplossing en omvatten alle vragen die worden geopend met -wie-, -wat-, -waar-, -wanneer-, -waarom-, -welke- en -hoe-.
Open vragen laten de prospect praten en geven jou de ruimte om te luisteren, immers de prospect kan niet antwoorden met een simpele ja of nee.
Een goede conversatie verhouding in een verkoopgesprek is 80/20 wat inhoudt dat de prospect 80% aan het woord is en jij slechts 20%, voornamelijk om de vragen te stellen.

Tip 8: Maak aantekeningen en visualiseer je uitleg

Laat zien dat je de prospect serieus neemt en maak aantekeningen met pen door middel van steekwoorden. Indien je een complexe uitleg wilt geven, bedenk dan vooraf hoe je dit kunt versimpelen en visualiseren met beeldspraak. Doe je beloftes? Schrijf ze op.
Gebruik je smartphone, maak een foto van je eigen aantekeningen en laat de originele achter bij de prospect.
Iemand die zijn aantekeningen achter durft te laten getuigt van integriteit en zekerheid.
Ook: Mensen hebben nog wel eens last van een selectief gehoor en deze methode beschermt je tegen onduidelijkheden achteraf.

Tip 9: Bedenk vooraf weerleggingen op bezwaren

Iedere verkoop is hetzelfde, wat je ook verkoopt.
Een verkoop is een rechte lijn tussen een begroeting en een afsluiting gevuld met bezwaren van de prospect en jouw tegenwerpingen.
Bezwaren in een verkoop zijn divers maar zijn altijd onder te verdelen in:

  • Geen behoefte aan je product of dienst
  • Geen geld voor je product of dienst
  • Geen noodzaak tot aankoop ondanks behoefte naar je product of dienst
  • Geen verlangen naar aankoop ondanks behoefte naar je product of dienst
  • Geen vertrouwen in jou, je merk of product of dienst.

Houd in de uitwerking van je propositie rekening met elk mogelijk bezwaar dat een prospect kan hebben tijdens je salesgesprek. Wees echt eerlijk naar jezelf, je merk en je dienst of product, vraag meningen van anderen en bedenk weerleggingen.
Documenteer je meest gehoorde bezwaren en stel open vragen om erachter te komen waarom een prospect een zeker standpunt inneemt.
Wordt niet boos bij kritiek maar neem de signalen serieus en gebruik ze om beter te worden.

Tip 10: Durf om de order te vragen!

Het klinkt zo gemakkelijk en voelt voor velen erg brutaal maar…
Heb je een leuk constructief gesprek gehad en een tarief neer kunnen leggen waarop goed werd gereageerd? Toon lef en vraag om de order met behulp van bewuste afsluittechnieken!
Afsluittechnieken zijn cruciaal in sales en maken het verschil tussen een topverkoper en een dozenschuiver. Het toepassen van afsluittechnieken vergt weliswaar lef en zelfverzekerdheid maar levert direct een concreet antwoord op jouw omzet.
Algemene stelregel is; hanteer open vraagstelling en weerleg ieder bezwaar maar drie keer -nee- is (voorlopig) -nee-.

Er zijn talloze afsluittechnieken die je kunt hanteren zoals oa;

  • Trechtermethode; Het samenvatten van het volledige gesprek waarbij je de punten noemt die de klant belangrijk vindt. Stel hierbij gesloten vragen (die beginnen met een werkwoord en altijd eindigen met een -ja- of -nee-) waarvan je weet dat de prospect sowieso met -ja- antwoord. Je creëert een -ja- vibe waarbij de prospect zichzelf overtuigd en minder snel -nee- zal zeggen.
  • Fear of loss methode; Vat het gesprek samen, zet alle positieve punten en gevraagde items van de prospect nogmaals op een rijtje. Je zo hierbij de amerikaanse stijl kunnen hanteren door op angst en onzekerheid in te spelen. Je voorspelt dan wat de risico’s zijn als de prospect -nee- zegt echter, dit wordt in Nederland beslist niet altijd gewaardeerd. Beter is om de prospect zichzelf te laten overtuigen door de de vraag te stellen wat zou er kunnen gebeuren als deze -nee- zegt?
  • Meerkeuze afsluiting; Je hebt de interesse van de prospect volledig weten te wekken en het is nu slechts een kwestie van kiezen. Sla hier de vraag om de order over maar ga direct op je doel af door met een open vraag je prospect voor de keuze te stellen. “Welke / Wat zou het moeten worden?”
  • Hypothetische toezegging; Is een prospect besluiteloos? Blijf spreken vanuit de gedachte dat de prospect al heeft toegezegd. Doe alsof de deal al gesloten is en vertel wat de vervolgstappen zijn. Je zorgt ervoor dat de prospect zich al verwant voelt aan je en in zekere zin zorg je ervoor dat de prospect zelf geen -ja- of -nee- meer hoeft te zeggen. Deze methode werkt ook goed in combinatie met de meerkeuze afsluiting.
  • De halve Nelson: Je hebt de interesse van de prospect volledig weten te wekken en stel de vraag hoe hij erover denkt. De prospect geeft je opnieuw een tegenwerping waarvan je weet dat je hem waar kunt maken. In plaats van te antwoorden met een -ja- stel je de vraag of de prospect akkoord gaat wanneer je zijn vraag met een -ja- kunt beantwoorden.
  • De sudden death methode: Blijft een prospect je aan het lijntje houden en lijkt de beslissing telkens uit te willen stellen? Vraag dan heel open en direct wat de beslissing gaat worden. Let wel, je hebt hierna geen uitweg meer.

Sales training volgen bij Eyesiiopen?
On the job, één op één of klassikaal in een groep.
Meer weten over sales trainingen of wil je een afspraak maken voor een kosteloos adviesgesprek?
Bel 0513-820180 of laat je gegevens achter op ons contactformulier.

2017-02-07T13:08:57+00:00